Szkolenie

Champion Sales

Data szkolenia:
-
października
2023

Program sprawdzony w praktyce przez Arkadiusza Żurka, który wiele lat zarządzał rynkami sprzedaży i prowadził wysokobudżetowe negocjacje w wielu organizacjach.

Dystrybuowany i wdrożony w największych organizacjach z którymi współpracuje. Szkolenie w 90% jest interaktywne. W trakcie programu Uczestnicy biorą udział m.in. w analizie case study organizacji, grach i symulacjach, role playing, analizie DVD.

Sprzedaż i negocjacje to umiejętność, która jest Ci nieustannie przydatna w Twoim życiu. Oferujesz przede wszystkim własny wizerunek tym, z którymi się spotykasz, negocjujesz w życiu i biznesie drogę do realizacji własnych celów. Poznasz siebie, żeby móc zaprezentować swoją unikatowość klientowi. Otrzymasz praktyczne narzędzia sprzedażowe i negocjacyjne.

DZIĘKI CHAMPION SALES

Poznasz
  • Techniki sprzedaży i negocjacji
  • Style osobowościowe
  • Transakcyjne gry handlowo – negocjacyjne
Przećwiczysz
  • Stosowanie strategii sprzedaży i negocjacji
  • Pracę z ciałem w budowaniu relacji
  • Obronę przed twardymi negocjatorami
Otrzymasz
  • Narzędzia skutecznego zyskiwania zaufania
  • Taktyki negocjacyjne
  • Metody kontrolowania procesu negocjacji

Program szkolenia

Dzień 1

  1. Postawa i automotywacja jako kluczowy czynnik budowania osobistych relacji z klientem
    • Efektywność osobista handlowca i negocjatora.
    • 3 klucze skutecznego kontaktu:
      • Ekskluzywność
      • Samoocena
      • Utrzymywanie relacji – jak zatrzymać klientów?
    • Wzbudzanie zaufania i sympatii klienta/autoprezentacja – prawo pierwszego wrażenia i sposoby utrzymywania pozytywnej prezentacji siebie i Firmy.
    • Skuteczne narzędzia komunikacji z klientami i partnerami negocjacyjnymi.
  2. Praktyczne zorientowanie się na biznes klienta
    • Poznawanie systemu wartości i ukrytych motywacji klienta
  3. Mapa sprzedaży, czyli jak pracujemy z klientem na spotkaniu
    • Proces sprzedaży i negocjacji
    • Narzędzia kierowania rozmową handlową
    • Rozmowa w obszarze klienta – zwiększanie skuteczności
    • Gry handlowe ilustrujących przebieg spotkania z klientami wybranych typów
  4. Praktyczne zagadnienia handlowe.
    • Sprzedaż zdalna
    • Sprzedaż w środowisku międzynarodowym – kontekst kulturowy
    • Przygotowywanie raportów
  5. Transakcyjne „gry handlowe” – zaawansowane technologie handlowych gier komunikacyjnych
    • W co grają Klienci z Handlowcami? – prezentacja mechanizmów transakcyjnych gier komunikacyjnych stosowanych przez Klientów

Dzień 2

  1. Prezentacja oferty pod kątem wartości klienta
    1. Sondowanie potrzeb oraz aktywne słuchanie.
    2. Cechy oferty produktu i korzyści dla klienta.
    3. Prezentacja Firmy – jak mówić o nas: zasady wypowiedzi prezentacyjnych.
    4. Zbudowanie argumentów sprzedażowych – jak przekonująco przedstawiać własną ofertę i jak argumentować swoją przewagę nad konkurencją.
  2. Telefoniczne rozmowy handlowe
    • Telefoniczne otwarcie kontaktu – warunki skuteczności w pierwszej fazie kontaktu handlowego
    • Specyfika komunikacji przez telefon – struktura, treść i forma rozmowy telefonicznej. Wykład interaktywny, trening wybranych sekwencji werbalnych i wokalnych.
  3. Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami – budowanie długotrwałych relacji z klientem
    • Współpraca czy rywalizacja? „dylemat więźnia” – zasady efektywnej długotrwałej współpracy
    • Style rozwiązywania konfliktów – test indywidualnego nastawienia uczestników do sposobów rozwiązywania konfliktów.
    • Stosowanie zasady „wygrany-wygrany” w rozwiązywaniu trudnych sytuacji
    • Podstawowe narzędzia przyjmowania i wykorzystywania krytyki
    • Radzenia sobie z atakami osobistymi
  4. Cechy dobrego negocjatora
    • Wprowadzenie modeli negocjacji według Willema Mastenbroek’a i P. Honey’a
    • 4 wymiary procesu negocjacji
    • Atmosfera i emocje – kontrola procesu negocjacji
  5. Negocjacje a predyspozycje osobowościowe Myers-Brigs Typical Index (MBTI)
    • Dlaczego osobowość ma wpływ na jakość i skuteczność komunikacji w negocjacjach?
    • Budowanie praktycznych „zestawów zasad komunikowania się” z negocjatorami

Dzień 3

  1. Asertywność jako metoda budowania siły w konflikcie negocjacyjnym
    • Egogram –osobiste uwarunkowania i postawy negocjacyjne
    • W co grają negocjatorzy? – prezentacja mechanizmów transakcyjnych gier komunikacyjnych stosowanych przez negocjatorów
  2. Manipulacja i taktyki negocjacyjne– jak bronić się przed zaplanowaną presją?
    • Wywieranie wpływu a manipulacja
    • Reguły wywierania wpływu– zastosowanie
    • Techniki werbalnego wywierania wpływu
    • Prezentacja 23 taktyk negocjacyjnych, np.: Identyfikacja taktyk, omówienie, przedstawienie taktyki obronnej.
  3. Strategia szachowa w negocjacjach integracyjnych – macierz negocjacyjna
    • Jak porządkować kwestie – konstrukcja macierzy
    • Powiązania pomiędzy zmiennymi – różne drogi osiągnięcia celu na zasadzie wymian
    • Jak rozpoczęcie od danej kwestii może wpłynąć na inne
    • Od czego zaczynać i jak prowadzić negocjacje

Dla kogo jest to szkolenie

  • Menedżerowie zarządzający sprzedażą

  • Właściciele firm

  • Pracownicy działów sprzedaży

  • Doradcy handlowi

  • Osoby, które chcą odnosić sukcesy na polu prywatnym i zawodowym, a brakuje im odpowiednich nawyków

Data szkolenia

-
października
2023

Inne szkolenia